Els darrers anys han estat un cicle empresarial interessant (per dir-ho amablement) amb molt de dolor per a moltes empreses. Vaig tenir l’oportunitat de parlar amb Paul Koury, fundador i president de Westcoat Specialty Coating Systems, a principis de desembre per demanar-li consells d’èxit que els contractistes poguessin reflexionar durant la temporada de vacances. Westcoat no només ha sobreviscut i avançat durant els darrers anys, sinó que Paul té idees úniques en el fet que també posseeix instal·lacions de revestiment de coberta Life que instal·la recobriments decoratius de formigó i sistemes de cobertes impermeables a la zona de San Diego.
Planificació
Jim: Paul, observes que la majoria de les persones en vendes i gestió no planegen prou (tot i que no ho admetran). Quins tipus de plans hi ha i com es fa un pla?
Paul: En primer lloc, identifiqueu els vostres punts forts i creeu una estratègia que complementi el que millor és l’empresa. Aquesta és la part més fàcil. A continuació, desafieu-vos i admeteu els vostres punts febles. Molts errors comencen per no tenir un pla. Un divendres típic, podeu preguntar a molts contractistes què fan la setmana vinent i no ho saben. Els contractistes han de reservar un temps setmanal per planificar el que faran la setmana vinent i fer un seguiment del que ha passat la setmana en curs.
Programa un temps amb tu mateix per a la planificació. No pot ser 'planejaré quan tingui temps'. Suggereixo permetre un mínim d’1 a 3 hores setmanals per a la planificació.
Jim: Parleu de diferents tipus de planificació, si us plau, expliqueu-ho.
Paul: Tant els plans a curt com a llarg termini són necessaris. Això hauria d’incloure un pla setmanal, una revisió trimestral d’organització i planificació i, finalment, una revisió anual. 'Com ho vaig fer aquest any, què he de fer de manera diferent l'any vinent?'
Els plans a curt i llarg termini tenen objectius diferents. La planificació setmanal és més tàctica amb un enfocament en allò que es troba immediatament a la mà. La planificació trimestral es veu una mica més lluny amb els objectius a curt termini. La planificació anual analitza tota la imatge de l’empresa, inclosos els objectius de vendes, el benefici net i el retorn de la inversió per màrqueting.
Autoavaluació
Jim: Paul, puc veure alguns ulls rodar quan parlem de tota aquesta planificació.
Paul: Sí. A la indústria del formigó decoratiu, la majoria dels contractistes són constructors i artesans, no són planificadors. Tots hem de valorar en què som bons i en què no som bons. Cal forçar-nos a millorar a les nostres zones febles o obtenir ajuda en aquesta àrea des d’una font externa. Personalment, vull saltar directament i atacar un problema. No sóc un organitzador ni un planificador excepcional, de manera que em rodejo d’organitzadors i planificadors.
Nota de l'editor: Tot i que Koury diu que no és un planificador, és un treball en curs. Koury ha llegit aproximadament 50 llibres sobre gestió i vendes al llarg de la seva carrera. Per tant, crec que està treballant molt per millorar.
Jim: Parles del valor de tenir un mentor.
Paul: La majoria de les petites empreses necessiten un mentor. El meu mentor va ser Don Kramer, cofundador de Pacific Pebbles el 1991 (Pacific Pebbles va evolucionar cap a Life Deck Installations). Don em va ensenyar alguns aspectes bàsics com escriure una carta, com organitzar un fitxer i altres tasques administratives, a més d’alguna informació valuosa sobre vendes i màrqueting. Vaig destacar en qüestions tècniques i vaig ser un hostil. Estic orgullós del fet que, des que era instal·lador, puc parlar amb contractistes que utilitzen els nostres productes i ser-ne un mentor. A més, vaig notar que dels contractistes que han tancat durant la recessió, la majoria tenien una debilitat en l’àmbit administratiu financer i / o organitzatiu. Es tracta de nois concrets, no de gestors. Si haguessin rebut més suport en aquestes importants àrees de negoci, potser encara estarien en el negoci avui en dia.
Dirigint el vostre negoci
Jim: En la creació d’un equip, com s’extreu el millor de la gent?
Paul: Creeu un entorn de treball on la gent vulgui treballar. Ho feu escoltant-los, fent-los saber que marquen la diferència (i ho volen dir) i pagant-los de manera justa. També treballo molt per desafiar la gent, tenir una comunicació oberta i estar disponible en tot moment quan apareguin problemes.
A més, proporcioneu als empleats instruccions clares i descripcions de llocs de treball. La comunicació no és unilateral, podeu aprendre dels vostres empleats.
Finalment, organitzeu-vos en equips que funcionin. Les persones poden ser un bon empleat individualment però no treballar bé juntes. Heu d’eliminar les persones que no són jugadors de l’equip.
com agrupar imatges en una paret
Jim: Què passa amb els consells sobre vendes?
Paul: Molts contractistes arriben fins a arribar al seu nom: rètols de jardí, publicitat a Internet o impresa, etc. Però només uns pocs es configuren per atendre les trucades telefòniques i atenen els possibles clients que responen a la publicitat i el màrqueting. esforços. Torneu les trucades en una hora. Cal assignar a algú de l’empresa la feina de respondre personalment al telèfon i convertir les oportunitats de venda en accions. Tenia estimadors i els vaig canviar el nom de venedors perquè sabessin que necessitaven vendre.
Jim: Heu mencionat que, de vegades, la publicitat dels contractistes pot resultar confusa.
Paul: Comercialitzeu el que vulgueu que facin la comanda dels vostres clients potencials. Si feu terres de formigó, incloeu els vostres millors projectes de terres de formigó a la vostra publicitat. La fotografia ha de mostrar clarament què feu i què anuncieu. Apreneu a comercialitzar des dels grans. Mireu futbol un diumenge i mireu els anuncis publicitaris. GMC us indica exactament l’estil i el model de camió que heu de comprar.
Jim: Per acabar, Paul, heu mencionat alguna cosa molt interessant sobre la gestió d’emocions com a propietari d’un negoci. Si us plau, elaborar.
Paul: La clau per gestionar les emocions, especialment en èpoques de crisi, és pensar lentament. Si hi ha un foc, sí, agafeu la mànega i apagueu el foc, però busqueu pensar més en la solució de problemes en lloc de disparar una resposta ràpida.
Quan sigui possible, considereu acuradament el problema i poseu-hi els millors cervells. Una vegada, recordo que vaig fer una pregunta a Byron Klemaske de T.B Penick sobre el millor moment per tallar una llosa de 5 polzades. Va dir que depenia: si la llosa es tallava a la tarda de l’abocament, el formigó es podria trencar al llarg de la línia de tall i, si la llosa es tallés l’endemà al matí, la llosa podria esquerdar-se abans de tallar-la. Per tant, depèn de quins siguin els vostres objectius i amb què pugueu conviure.
Les bones respostes sovint comencen per 'depèn'.
Sistemes de revestiment especialitzats Westcoat
www.westcoat.com
